ShareCo przyniesie rok 2020 na rynku ubezpieczeń? [Prognozy ekspertów]
Rok 2019 był kolejnym burzliwym okresem dla dystrybutorów ubezpieczeń. Byliśmy świadkami pierwszych kontroli i kar nałożonych przez UODO, starań ministerialnych dotyczących wprowadzenia PPK oraz zapowiedzi KNF dotyczących sprawdzania przez urzędników stanu realizacji obowiązków wynikających z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń. To zaledwie wierzchołek góry lodowej tego, co działo się w ubezpieczeniach.
Przełom starego i nowego roku skłania do podsumowań i prognoz dotyczących kolejnych dwunastu miesięcy. Zapytaliśmy zatem ekspertów związanych z rynkiem ubezpieczeń o to, czego możemy spodziewać się w 2020 roku.
Najważniejszym trendem w roku 2020 będzie transformacja technologiczna rynku ubezpieczeń
Rok 2019 upłynął pod znakiem wdrażania nowej ustawy o dystrybucji ubezpieczeń. Wiele rozwiązań nie jest jeszcze jasnych – rynek uczy się jak je realizować w praktyce. W ostatnim roku podobnie czyniła również Komisja Nadzoru Finansowego, zbierając informacje na temat działań podejmowanych przez dystrybutorów. Rezultatem tego są zapowiedziane na 2020 rok kontrole u dystrybutorów. Dlatego też warto już dziś dokonać audytu zgodności z ustawą o dystrybucji ubezpieczeń.
Moim zdaniem najważniejszym trendem w roku 2020 będzie transformacja technologiczna rynku ubezpieczeń. Cyfryzacja, Big Data, sztuczna inteligencja, blockchain oraz personalizacja powinny stanowić wyznacznik działań ubezpieczycieli i dystrybutorów ubezpieczeń. Spory problem mogą mieć z tym najwięksi gracze na rynku. Posiadają złożone systemu starszego typu, które modernizowane stają się jeszcze bardziej skomplikowane. Tymczasem potrzebna jest całkowita transformacja modelu pracy i odejście od sprawdzonych rozwiązań, które zapewniły dotychczasową pozycję rynkową.
Dlatego też dużą rolę w tym zakresie mogą odegrać nowi gracze, którzy zaproponują innowacyjne usługi i rozwiązania. Spodziewać się można napływu do Polski nowych firm, oferujących tego typu produkty. Już dziś widzimy nowe możliwości związane z obserwacją zachowania klientów, co pozwala zaoferować spersonalizowany produkt i dopasować indywidualnie składkę. To powoduje, że klienci nie będą już postrzegani przez pryzmat segmentów, lecz jako indywidualne podmioty. Przykładem zmian w sektorze ubezpieczeniowym może być Teambrella - platforma ubezpieczeń peer-to-peer, która wykorzystuje technologię blockchain i umożliwia zwrot nawet 100% składki w przypadku braku szkody.
Przeszkodą w rozwoju tego typu rozwiązań może być niedostosowana do nowych technologii regulacja. Większość problemów można rozwiązać za pomocą właściwej interpretacji prawa. Niemniej jednak konieczne są nowe rozwiązania np. w zakresie likwidacji szkód. Dlatego też Europejski Urząd Nadzoru Ubezpieczeń i Pracowniczych Programów Emerytalnych (EIOPA) wśród pięciu priorytetów na rok 2020 umieścił aż cztery związane z nowymi technologiami, tj.:
- badanie wykorzystania nowych, innowacyjnych technik i technologii do celów regulacyjnych i nadzorczych,
- monitorowanie rozwoju rynku nowych technologii (w tym Blockchain),
- cyberodporność rynku ubezpieczeń,
- rynek ubezpieczeń cybernetycznych.
Zmian na rynku ubezpieczeń nie należy postrzegać jako zagrożenia, lecz jako szansę zaoferowania produktów lepszych i bardziej dostosowanych do wymagań i potrzeb klientów. I taki był także zamysł reformy dystrybucji ubezpieczeń, wprowadzonej w Unii Europejskiej.
Dowiedz się więcej: Narzędzia IT w multiagencji ubezpieczeniowej – historia sukcesu Viviamo i Insly
LinkedIn będzie jeszcze bardziej ważny dla agenta ubezpieczeniowego w 2020.
Marcin Kowalik
ekspert ds. Marketingu
Potencjał PPK ujarzmiony
Po tym jak już szaleństwo ze sprzedażą PPK opadnie, w połowie 2020 rynek zauważy, że takie narzędzia jak LinkedIn mogą pomóc w budowaniu marki osobistej agenta również poza kontekstem PPK.
LinkedIn zyska na wartości
Już teraz wiele osób pyta mnie o to jak pozyskiwać wartościowe kontakty do firm, w celu sprzedaży ubezpieczeń właśnie dzięki LinkedIn.
Ignorowany przez lata wujek zza oceanu Goldenline.pl, teraz powraca w chwale. Oferuje dobre zasięgi organiczne, nadal jeszcze brak przytłaczającego spamu oraz możliwość dotarcia do właściwych osób decyzyjnych, niezbędnych przy sprzedaży ubezpieczeń dla firm.
Pokazuj w mediach społecznościowych jak pracujesz
Pokazywanie historii swoich klientów, czy „dokumentowanie” swojej pracy to najprostsza droga zbudowania marki osobistej agenta ubezpieczeniowego.
W ten sposób z czasem klienci będą się do Ciebie sami zgłaszać, a leady ubezpieczeniowe z tych źródeł będziesz domykać zdecydowanie łatwiej.
E-Learning i szkolenia przez Internet
Obowiązek stałego kształcenia się agentów ubezpieczeniowych nie będzie dużym utrapieniem dla tych, którzy sami rozumieli już wcześniej jak istotny jest ciągły rozwój.
Nowoczesne metody komunikacji natomiast, pozwalają już teraz wziąć udział z każdego miejsca w Polsce np. szkoleniach IDD online Insly, w kursie „Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń”, czy w prelekcjach Szczytu Ubezpieczeniowego.
Dane
Wiedza o tym czy np. Twój klient ubezpieczeniowy ma dzieci (i w jakim wieku), czy planuje wyjazd na wakacje lub czy się przeprowadza jest kluczowa. To są Twoje szanse na sprzedaż.
Warto abyś zgodnie z prawem i za zgodą swoich klientów zbierał te i podobne, kluczowe informacje na ich temat.
Specjalizacja i nisze drogą do sukcesu
Dostępność tanich ubezpieczeń komunikacyjnych przez Internet nie zmniejszy się.
Natomiast odnajdując potencjał w relacjach, marce osobistej i specjalizacji, agent może obronić swoją pozycję.
Już teraz widzę agentów ubezpieczeniowych z sukcesem specjalizujących się w sprzedaży ubezpieczeń np. dla marynarzy, sportowców czy informatyków.
Takie podejście zwiększa średnią wartość klienta, ułatwia dosprzedaż i zdobywanie klientów z poleceń.
Będzie to rok kolejnego rozwoju produktów dla małych i średnich firm
Waldemar Poberejko
twórca projektu gruplowe.pl, trener skutecznej sprzedaży ubezpieczeń grupowych
Rok 2019 naznaczony był w ubezpieczeniach grupowych zdecydowanie dwoma czynnikami. Pierwszy z nich to Pracownicze Plany Kapitałowe, które objęły największe podmioty gospodarcze na polskim rynku.
Zbieramy już pierwsze realne i rzeczywiste dane, które pokazują umiarkowane zainteresowanie programem (przynajmniej w momencie jego uruchomienia). Realna partycypacja na poziomie 30-40% nie jest sukcesem zarówno operatorów, ale przede wszystkim, taki wskaźnik przystąpień, będzie miał realny wpływ na przyszłe świadczenia emerytalne (oczywiście nie decydujący, ponieważ ciężar coraz niższych świadczeń emerytalnych leży w kilku miejscach).
Nie mamy tutaj wiele czasu, by wskazywać przyczyny ale z pewnością znajdują się gdzieś pomiędzy słabą wiarą pracodawców i dodatkowymi kosztami, słabą wiedzą i niewiarą pracowników w długofalowe możliwości oszczędzania a także zachwianym gdzieś historycznie zaufaniem do tego typu pomysłów.
Oczywiście wierzę, że z czasem świadomość programu PPK będzie rosnąć, być może pojawią się kolejne modyfikacje i zmiany i zostanie wypracowany spójny „produkt” przekonujący większość do tego pomysłu.
Drugim czynnikiem jest z pewnością nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, która nakłada i uściśla obowiązki pośredników ubezpieczeniowych a w ubezpieczeniach grupowych uwypukla rolę pracodawcy jako podmiotu odpowiedzialnego za wybór produktu i jego jakość. W moim zespole sporo na ten temat mówimy i staramy się ciągle dostosowywać proces sprzedaży do świadomości klientów ale również otoczenia prawnego.
Jak postrzegam rok 2020 z perspektywy sprzedaży? Oczywiście będzie to rok kolejnego rozwoju produktów dla małych i średnich firm. Chciałbym aby coraz większa grupa agentów i multiagentów wychodziła ze świata majątku i komunikacji i dostrzegała „życie”. Sporo dobrego dzieje się już na poziomie sprzedaży „grup otwartych”, czyli prostych ubezpieczeń na życie opartych na schemacie grupowym i wierzę, że kolejnym krokiem będzie wejście doradców w małe i średnie podmioty. Zachęcam do tego nieustająco. Zyskujemy dzięki takim działaniom stabilizację portfela i niedoceniany jeszcze dochód pasywny.
Zdecydowanie warto również spojrzeć w roku 2020 na ubezpieczenia zdrowotne, pakiety medyczne i programy assistance. Tutaj rośnie świadomość klientów a ubezpieczenia grupowe mają do zaproponowania wiele ciekawych rozwiązań.
Zapraszam wszystkich do świata ubezpieczeń grupowych!
