OfWCA na wolności, czyli jak obudzić milczące stado

Właśnie teraz, na przełomie kwietnia i maja trwa w Karpatach redyk wiosenny: tradycyjne, uroczyste wyprowadzenie stad owiec na górskie pastwiska. Rytuał przejścia, szczęśliwy okres dla wszystkich, z owcami na czele. Co to ma wspólnego z ubezpieczeniami? O tym za chwilę.

Proszę wybaczyć zwierzęcą alegorię — w końcu chyba każdy w naszej branży, wymawiając skrót OfWCA, słyszy w nim to samo: owcę. A skoro jesteśmy przy terminologii: OfWCA to po prostu agent pracujący pod szyldem większej agencji — obu tych określeń, będziemy w tekście używał wymiennie. „Multiagencję” i „agencję główną” rezerwujemy natomiast dla tej większej struktury, która taką sieć buduje i utrzymuje.

Ta przenośnia prowadzi do konkretnego pytania: co zrobić, żeby zarówno właściciele multiagencji — zwłaszcza średniej wielkości — jak i współpracujący z nimi OfWCA mogli zarabiać więcej?

Zarządzasz siecią i masz podpisane umowy z dziesiątkami, może setkami podmiotów — a to już konkretne „stadko”. Twoje biuro wystawia faktury, rozlicza prowizje, organizuje szkolenia. I gdzieś pomiędzy tym wszystkim pojawia się pytanie: ile z tych partnerów faktycznie jest aktywnych?

Milczenie owiec, czyli 80% sieci, które śpi

Czy nie ma tu przypadkiem zastosowania prawo Pareto — znane też jako zasada 80/20. Osiemdziesiąt procent wyników pochodzi od dwudziestu procent zasobów. W ubezpieczeniach brzmi to znajomo: większość obrotu sieci generuje stosunkowo wąska grupa aktywnych agentów.

To właśnie na niej warto się skupić. Nieaktywni lub mało aktywni partnerzy to nie tylko niewykorzystany potencjał, ale też koszt: administracji, komunikacji, szkoleń, rozliczeń i utrzymywania danych w systemach. A przecież zwykle łatwiej jest zaktywizować kogoś, kto już jest w sieci niż pozyskać zupełnie nowego partnera. Analogię można zaczerpnąć z reguł marketingu i sprzedaży: łatwiej pozyskiwać nowych klientów, czy stosować dosprzedaż (cross- i up-selling) wśród obecnych? Odpowiedź wydaje się oczywista — tylko jak to zrobić w praktyce?

W branży ubezpieczeniowej problem jest szczególnie wyraźny. Multiagencja, która przez lata zbudowała szeroką sieć, ma w niej nieuchronnie podmioty nieaktywne. Część z nich nigdy nie podjęła regularnej działalności, część działa „na pół gwizdka”, a jeszcze inni z czasem wypadli z rynku.

Prawie na pewno masz w swojej sieci takie przypadki. Ale czy zastanawiałeś się, jakie mogą być powody takiej stagnacji?

Trzy powody, dla których nieaktywni partnerzy trwają w uśpieniu

W rozmowach z zarządzającymi multiagencjami najczęściej powtarzają się trzy powody.

1. Owca między stadami. Wielu OfWCA działa jednocześnie dla kilku agencji, a czasem także bezpośrednio z TU. To oznacza różne procedury, różne systemy, różne obowiązki i brak jednego miejsca do zarządzania biznesem. Efekt? Chaos, strata czasu i trudność w zbudowaniu regularnej aktywności.

2. Pasterz niezbędny. Obowiązki regulacyjne stale rosną: IDD, RODO, DORA, AML, wymogi KNF, oczekiwania TU. Samodzielnie działający agent często nie ma czasu ani zasobów, żeby za tym nadążyć. Bez wsparcia compliance rośnie obawa przed błędami, a wraz z nią pokusa, żeby po prostu nie działać.

3. Brak przewodnika stada. Bierność łatwo staje się nawykiem. Im dłużej agent nie sprzedaje, tym trudniej mu wrócić. Brakuje motywacji, systematyczności, kontaktu z grupą i przykładu, że można znów działać skutecznie. Czasem potrzebny jest nie nacisk, ale impuls, rozmowa i pokazanie konkretnej ścieżki.

Czy można to zmienić? Lekcja z jednej multiagencji

Oto przykład konkretnej historii sukcesu, który pokazuje, jak zaadresować wszystkie te problemy — i że jest to możliwe. Grupa RBG, współpracująca z Insly od 2020 — z wieloletnią historią na rynku i siecią obejmującą agentów z całej Polski — postanowiła zmierzyć się z tym tematem bezpośrednio.

Podejście nie było spektakularne, ale ewidentnie skuteczne. Zespół multiagencji najpierw zadzwonił do partnerów, którzy od dawna nie dawali znaku życia. Nie po to, żeby ich dyscyplinować ani wylewać żale, lecz żeby sprawdzić, czy są w ogóle zainteresowani rozmową. I ta rozmowa okazała się kluczem — większość osób deklarowała gotowość do działania i chęć zmiany, brakowało im tylko odpowiedniego bodźca, wiedzy, kogoś, kto pokaże, jak to zrobić. Pomysł i rozwiązanie już były, wystarczyło dać wędkę. W ten sposób partnerzy zostali skierowani do Insly i rozpoczęła się właściwa aktywizacja.

Jak wyglądał proces aktywizacji

Schemat był prosty— ale skuteczny, bo wynikał z realnych rozmów z agentami, a nie z założeń „z góry”.

1. Spotkanie, które nie było sprzedażą. Proces rozpoczął się od szkolenia. Prowadził je przedstawiciel Insly, ale istotną rolę odegrali również właściciele Grupy RBG, którzy otwarcie mówił o wyzwaniach, z jakimi mierzy się ich organizacja. Nie była to prezentacja produktu, lecz rozmowa o tym, jak w praktyce wygląda dziś praca agenta — z perspektywy przepisów, dokumentacji i codziennych obowiązków. Dzięki temu uczestnicy nie mieli poczucia, że ktoś „coś im sprzedaje”. Słuchali rozmowy o problemach, które dobrze znali z własnej pracy.

2. Telefon, który nie zaczynał się od zera. Po szkoleniu przyszedł czas na indywidualny kontakt. Do agentów zaczęto dzwonić — różnica była jednak zasadnicza: to nie były „zimne” rozmowy. Agenci kojarzyli temat, wiedzieli, czego dotyczy rozmowa. Zamiast tłumaczyć wszystko od początku, można było przejść do konkretów. W wielu przypadkach już na tym etapie pojawiał się pierwszy sygnał zmiany — deklaracja powrotu do działania, jeśli warunki będą odpowiednie.

3. Usunięcie realnej bariery decyzji.  Najważniejsza okazała się kwestia danych i niezależności. Wielu agentów nie chciało korzystać z programu udostępnianego przez Grupę RBG, bo obawiali się, że multiagencja zobaczy więcej danych niż powinna.

Własny program i umowa trójstronna jako sposób na lęki

To uzasadniona obawa. Agent, który latami budował portfel, nie chce, żeby dostęp do tych danych miał inny podmiot — współpracujący z nim tylko w ograniczonym i ściśle określonym zakresie.

Rozwiązaniem okazało się utworzenie dla tych OfWIEC osobnych programów Insly, w których mogą zarządzać całym swoim biznesem w niezależnej bazie danych. Dodatkową zachętą była propozycja refinansowania kosztów licencji Insly przez Grupę RBG. To nie tylko gest dobrej woli, ale racjonalna inwestycja: koszt aktywizacji partnera może być znacznie niższy niż potencjalny zysk z jego powrotu do sprzedaży.

To właśnie ten model pozwolił przełamać barierę zaufania..

„Z punktu widzenia multiagencji aktywizacja obecnych partnerów jest jednym z najbardziej racjonalnych kierunków wzrostu. Pozyskiwanie nowych współpracowników jest ważne, ale nie można ignorować osób, które już są w sieci, znają branżę i często potrzebują nie rekrutacji, tylko konkretnego impulsu do powrotu. W naszym przypadku takim impulsem było połączenie rozmowy, edukacji, technologii i partnerskiego podejścia do kosztów oraz niezależności agenta.”
Bartosz Wolski, Grupa RBG

Co zyskuje każda ze stron?

Warto spojrzeć na ten model z perspektywy każdej ze stron, bo tu naprawdę nie ma przegranego.

Multiagencja zamienia uśpionych partnerów w aktywnych. Aktywna sieć to wyższe prowizje od towarzystw, większe zyski, lepsza pozycja w negocjacjach i — co coraz ważniejsze w kontekście wymogów regulacyjnych — niższe ryzyko, że agent w sieci działa poza systemem, bez dokumentacji, zgodności i wymaganej kontroli.

OfWCA dostaje to, czego najbardziej mu brakowało: jedno narzędzie do obsługi całego biznesu. Kalkulator ze wszystkimi towarzystwami w jednym miejscu, system CRM, moduł APK i RODO zgodny z aktualnymi wymogami. I co równie ważne — szkolenie, które wyjaśnia, jak z tego korzystać. Nie instrukcja obsługi, ale realne wsparcie. A to wszystko może być refinansowane przez agencję, z którą współpracuje.

Insly dociera do klientów w segmencie, który przy klasycznym procesie B2B jest trudny do dotarcia: indywidualni agenci, którzy rzadko samodzielnie szukają oprogramowania, bo są zbyt zajęci codzienną pracą, choć często go potrzebują. Multiagencja, dzięki wieloletniej współpracy z Insly, może polecić komuś, komu ufa, sprawdzone narzędzie

Problem nie znika sam z siebie

Czy w Twojej agencji nie ma „milczących owiec”? Widzisz już ten problem — a właściwie potencjał — patrząc z innej perspektywy?

Nieaktywni partnerzy sami się nie uaktywnią z biegiem czasu. Małe jest prawdopodobieństwo, że bez wsparcia, przyjaznego popchnięcia we właściwą stronę, rozproszenia lęków i pokazania rozwiązań przeskoczą do topowych 20%. Ale tak jak podróż zaczyna się od pierwszego kroku, tak i ten proces może zacząć się od jednego telefonu — od wysłuchania ze zrozumieniem. Kiedy rozmowa jest konkretna, proponowane rozwiązanie zrozumiałe, a płoty finansowe, prawne i techniczne usunięte — szanse na sukces dla wszystkich rosną.

Model, który opisujemy, nie wymaga od multiagencji dużego nakładu pracy. Wymaga jednej rzeczy: odwagi, żeby zadzwonić do tych, o których się zapomniało, i zapytać, czy chcą wrócić. Odpowiedzi bywają zaskakująco pozytywne — bo „milczące owce” rzadko milczą z wyboru. Częściej po prostu czekają, aż ktoś otworzy bramę i wskaże drogę na halę.

Krok, który można zrobić dziś

Jeśli zarządzasz multiagencją i chcesz sprawdzić, jak ten model zadziałał w praktyce — napisz do nas. Chętnie opowiemy o szczegółach.

kontakt@insly.com