Share7 sposobów na wykorzystanie marketingu szeptanego w pozyskiwaniu klientów dla agencji ubezpieczeniowej
Na całym świecie w ciągu każdej godziny odbywa się ponad 100 milionów rozmów związanych z produktami i markami. To podstawa tzw. marketingu szeptanego (ang. word-of-mouth marketing). To jedno z najsilniejszych narzędzi, które pozwala zwiększyć zainteresowanie oferowanymi usługami. Według badań firmy Nielsen aż 83% klientów kieruje się rekomendacjami bliskich i znajomych niż innymi formami promocji. Co ciekawe, zgodnie z wynikami tych samych badań 66% osób polega nie tylko na zdaniu osób z najbliższego otoczenia, ale bierze pod uwagę opinie opublikowane online.
[bctt tweet="Nielsen: 83% klientów kieruje się rekomendacjami bliskich niż innymi formami promocji http://bit.ly/2hzsD5S " username="@inslycom"]
Marketing szeptany w multiagencjach ubezpieczeniowych
Dla wielu multiagencji ubezpieczeniowych marketing szeptany nie jest całkowicie nową, nieznaną dotąd koncepcją. Dla większości niezależnych agentów ubezpieczeniowych to jeden z głównych sposobów pozyskiwania klientów. Z drugiej strony. gdy pytamy ich o sposoby w jakie rozwijają marketing szeptany to w większości przypadków zapada niezręczna cisza i wzruszenie ramion. Czasem słychać nieśmiałą odpowiedź - to tak jak ze śniegiem na Boże Narodzenie, czasem się zdarzy.
Obecne warunki na rynku wymagają większego skupienia i bardziej kompleksowego podejścia do tej formy promocji usług sprzedaży ubezpieczeń. Agent ubezpieczeniowy powinien poznać najskuteczniejsze sposoby wykorzystywane w marketingu szeptanym, by zwiększyć zainteresowanie i zdobywać nowych klientów.
Jak agencja ubezpieczeniowa może w prosty sposób optymalizować efekty swoich działań za pomocą marketingu szeptanego opartego na rekomendacjach?
Sposób 1: upewnij się, że dostarczasz produkty i usługi najwyższej jakości
Jeżeli chcesz odnieść sukces i sprawić, by inni polecali twoją agencję ubezpieczeniową musisz zadbać o satysfakcję swoich obecnych klientów. Czy masz z nimi stały kontakt? Czy wiesz, co sprawia im największą radość, a co nie przypadło im do gustu w ofercie twojej agencji ubezpieczeniowej?
Warto prosić klientów o udzielenie informacji zwrotnej. To jeden z fundamentów działania pro-klienckiego. W dzisiejszym świecie jest to najbardziej rozpowszechniona postawa biznesowa w każdym sektorze. Nawet, gdy mamy wystarczająco dobry kontakt z klientami to warto udoskonalać swoją ofertę i podnosić poziom świadczonych usług. W końcu solidność i jakość to jedne z największych przewag konkurencyjnych w każdym fachu.
Aby zebrać informację zwrotną wystarczy wysłać maila lub zadzwonić do kilku osób. Pamiętaj jednak, że nie wszyscy mogą chcieć wyrazić wtedy swoje niezadowolenie. Dobrym sposobem jest w takim przypadku stworzenie anonimowej ankiety za pomocą jednego z bezpłatnych, dostępnych online narzędzi jak na przykład Google Forms czy SurveyMonkey.
Sposób 2: zaskocz klienta swoją wiedzą i doskonałym przygotowaniem
Zawsze bądź o krok do przodu i miej pod ręką wszystkie informacje o kliencie, by zaproponować mu spersonalizowane rozwiązanie i błyskawicznie oferować pomoc. Gdy klient zadzwoni do ciebie, nie każ mu przedstawiać swojej sytuacji od początku tylko na podstawie zgromadzonych danych od razu zapewnij mu wsparcie skrojone na miarę jego potrzeb.
Nikt nie jest jednak geniuszem i nie zapamięta wszystkich informacji o swoich klientach. Nie szkodzi! Z odsieczą przychodzą nam systemy informatyczne takiej jak program dla agencji ubezpieczeniowych Insly. Oprogramowanie do obsługi ubezpieczeń pozwala gromadzić dane o przedmiocie ubezpieczenia (ubezpieczenia na życie, komunikacyjne, zdrowotne itp.) i w mgnieniu oka znaleźć w bazie danych konkretnego ubezpieczonego.
Zyskasz w oczach klientów, którzy będzie ci wdzięczni za natychmiastową pomoc i zaoszczędzenie cennego czasu.
Sposób 3: oferuj indywidualną pomoc w przypadku roszczeń powypadkowych
Wypadek to dla każdego nieprzyjemne zdarzenie, które wzbudza mnóstwo negatywnych emocji i podnosi poziom stresu. Otoczenie poszkodowanego dobrą opieką i pomaganie mu w dochodzeniu swoich roszczeń u ubezpieczyciela zbuduje twój pozytywny wizerunek jako profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego. Pozytywnie wyróżnisz się na tle konkurencyjnych agencji ubezpieczeniowych. Większość z nich po prostu przekonuje klienta, by samodzielnie skontaktował się z ubezpieczycielem i pozostawiają go sam na sam w obliczu wyzwania i ogromnego stresu.
Po raz kolejny w takim przypadku możesz skorzystać z programu dla agenta ubezpieczeniowego Insly. Posiada on funkcję zarządzania roszczeniami, która pomoże w tym procesie.
Sposób 4: stwórz program rekomendacji dla swoich klientów
Stworzenie programu rekomendacji może przyciągnąć klientów i zachęcić ich do polecania usług twojej agencji ubezpieczeniowej innym. Dobrze skonstruowany program poleceń dla agencji ubezpieczeniowej przynosi korzyści każdej ze stron. Ty, jako agent ubezpieczeniowy, zyskujesz bez dużych nakładów finansowych i czasowych nowych klientów. Z kolei twoi dotychczasowi i potencjalni klienci zyskują zniżki czy nawet bezpośrednio bonus pieniężny (jak w przypadku na przykład usług bankowych). To klasyczna sytuacja win-win-win.
Program poleceń dla agencji ubezpieczeniowej nie musi być bardzo skomplikowany. Na początek wystarczy wydrukować karty zniżkowe w formie wizytówek i rozdać obecnym klientom. Jeżeli jakaś osoba przyjdzie do ciebie i pokaże ci kartę zniżkową udzielisz zarówno jej, jak i osobie polecającej, na przykład 5% rabatu.
Sposób 5: podziękuj osobie, która cię poleciła
Innym sposobem na budowanie pozytywnych relacji z klientami jest zwyczajne podziękowanie za polecenie naszych usług znajomym. Zawsze zadawaj pytanie nowym klientom, skąd dowiedzieli się o twojej agencji ubezpieczeniowej. Jeżeli okaże się, że twoje usługi zostały zarekomendowane przez obecnego klienta to nie zwlekaj i zadzwoń do niego z podziękowaniami.
Wyrażanie wdzięczności to jeden ze sposobów na zawieranie i pogłębianie udanych relacji społecznych i biznesowych.
Sposób 6: dogadaj się z innym lokalnym biznesem i stwórz mini-program partnerski
Masz zaprzyjaźnioną myjnie samochodową w twojej okolicy? Może uda ci się porozmawiać z właścicielem i przekonać go do współpracy? Mógłbyś przecież oferować wszystkim swoim klientom, którzy kupują ubezpieczenie komunikacyjne, kartę zniżkową do jego myjni. To pożyteczna wartość dodana, a dla twojego partnera biznesowego forma promocji.
Możliwości podobnych porozumień jest bardzo dużo - osoby ubezpieczające mieszkanie chętnie przyjęłyby rabat na usługi sprzątania, a nabywającym specjalne ubezpieczenie zdrowotne dla sportowców na pewno przydałby się masaż i odnowa biologiczna. Wystarczy spróbować!
Sposób 7: po prostu poproś o rekomendacje
To chyba najprostszy, ale zarazem najrzadziej używany sposób. Nie obawiaj się poprosić zadowolonego klienta o możliwość polecenia dalej. Działa tutaj tzw. reguła wzajemności - jeden z podstawowych mechanizmów wpływu społecznego zidentyfikowany w psychologii przez Roberta Cialdiniego. Opiera się ona na hipotezie, że ludzie nie lubią mieć długu wdzięczności w stosunku do innych osób i starają się wyrównać rachunki.
Podsumowanie
Konkurencja na rynku ubezpieczeniowym powoduje, że agencje ubezpieczeniowe muszą szukać sposobów na przyciągnięcie nowych klientów. Reklama offline i online często może być zbyt kosztowna, zwłaszcza dla nowych na rynku agentów ubezpieczeniowych.
Jak pokazuje praktyka, a potwierdzają badania naukowe, najskuteczniejsze są metody nie wymagające dużych środków finansowych. Marketing szeptany, gdy skupimy się na dostarczaniu dobrej jakości usług i zbudujemy mocne relacje z klientami, może przynieść duże korzyści nie generując kosztów finansowych.